Топ 5 ошибок, которые убивают продажу идеи сетевого бизнеса
В ходе общения с ребятами, я вывел список часто встречающихся ошибок, которые напрочь резали продажи моим ученикам до прохождения коучинг-группы…
Абсолютно уверен, что подавляющие большинство сетевых предпринимателей тоже совершает такие ошибки. Поэтому сегодня расскажу о том как в презентации делать НЕ НАДО, а самое главное, объясню почему и распишу верный алгоритм. Ах, да..даже если твой наставник настаивает на обратном.
Итак, давай пройдемся по топ-5 убийц твоего сетевого предложения:
I. Быть эгоистом в диалоге
Один из учеников коучинг-группы — Владислав, однажды задал мне вопрос — что ты скажешь на это?… вот я часто смотрю вебинары лидеров сетевых компаний и многие из них настоятельно рекомендуют НЕ разговаривать с человеком на отвлечённые темы до самого рассказа о бизнесе, не спрашивать, как его дела и жизнь. Объясняя это тем, что такой разговор покажется человеку обманом, лестью или заискиванием, которое только отвернет человека когда мы выйдем на предложение.»
Пока я слушал Владислава в голове все думал… «хм…интересно, зачем наставники убивают продажи своих же людей?»)) С другой стороны, а что им еще говорить, ведь люди говорят ровно то, что пробовали на себе и считают рабочим. Но конкретно в этом случае есть маленький подводный камень….
Как правило, такие эксперты 10 —15 лет шли до своей лидерской квалификации. Есть подозрение, что за 15 лет даже с несносным предложением можно получить результат))
Поэтому если ты хочешь повторить этот «успех» и у тебя еще есть в запасе несколько десятков лет, то такая рекомендация действительно сработает))
А вот что скажу я.
Мной была закрыта топ-лидерская квалификация DT-1 за 8 месяцев работы, потому что предложение всегда было направлено на конкретного человека в моменте конкретной презентации.
Почему я так делал?
Если опустить сложные понятия из психологии поведения или маркетинга, то вот мой ответ...потому что я бы хотел, чтобы так поступили со мной, будь я на месте собеседника.
Чтобы понять, как это работает – не нужно быть гением и читать кучу литературы, достаточно просто представить себя на месте собеседника…
Например, тебе звонит бывший одноклассник, с которым ты не общался с десяток добрых лет и он тебе практически сходу «Слушай, я тут бизнес развиваю…не хочешь?».
ЧТО ГОВОРИТ СОБЕСЕДНИК ВСЛУХ — ЧТО ДУМАЕТ ПРО СЕБЯ
Нет, спасибо – «у меня вчера дедушка умер, ещё этот звонит».
Нет, спасибо – «у меня есть работа, так-то мне все нравится».
Нет, спасибо – «помню тебя таким засранцем со школы и бизнес поди такой же».
Нет, спасибо – «я вообще тебя не помню, если честно».
Нет, спасибо – «ага, вспомнил через 20 лет того самого лоха».
Нет, спасибо – «да у него вообще все печально, раз по одноклассникам решил пройтись».
Могу продолжать вечность, но этот бедный одноклассник точно нарисует в своей голове не те картинки, которые могут продать ему идею бизнеса. Это я уже молчу, про полное отсутствие калибровки и выяснение болей и желаний человека в таком варианте! А ведь калибровка как раз проходит процессе разговора «за жизнь» незаметно для собеседника. Он вроде как просто болтает, а ты фиксируешь важные вещи и триггерные точки для дальнейшей продажи.
Так вот, в итоге игнорирования простого разговора вначале - человек будет попросту обижен, ведь только что ты показал насколько тебе на@рать на него/на его жизнь/на его заслуги и изменения/на его проблемы/…он будет крайне разочарован фактом твоей бездушности, хоть и никогда не озвучит этого.
Так продажи не состоится с 99% вероятностью.
*Всегда общайся со своим знакомым на отвлечённые темы до презентации – налаживай коммуникацию, находи общие точки, калибруй, выясняй потребности конкретного человека – используй услышанное в основной презентации!
II. Продавать наставника и его результаты
Это ведь так удобно, у наставника есть результат – у тебя пока нет. И неважно, что человек сразу воспримет тебя как «недолидера», ведь главное зарегистрировать, а там как пойдет…
Вот только пойдёт потом ровно «никак» - ты ведь все время продавал наставника, а не себя. Слушать тебя, воспринимать тебя как лидера, выполнять твои рекомендации по схеме работы - человек не будет.
На самом деле, этот вопрос куда глубже – это вопрос ответственности, которую мы зачастую хотим переложить на кого-то другого. Но только дело в том, что собеседник все это считывает на бессознательном уровне и этот факт не вызывает доверия.
Самое большое заблуждение новичка выглядит так «Э-эх, вот когда у меня будет классный результат, люди будут охотно ко мне регистрироваться!».
Я был на месте новичка и на месте большого лидера и точно знаю, что от результата в сетевом не зависит факт регистраций от слова совсем. Хреновое предложение = отказ, даже если ты зарабатываешь пол миллиона в сетевом. Плюсом ко всему люди начнут приговаривать, что им за тобой не угнаться и уж они так точно не смогут.
Таким образом, успех регистраций зависит только от качества презентации и умении продать себя как лидера вне зависимости от твоего результата сейчас.
* Важно на презентации продавать себя и свои навыки, показывая полную ответственность за свой бизнес и систему доведения людей до результата в этом бизнесе. Прикрываться наставником – очень плохая стратегия.
III. Обесценивать своё предложение
«Я жду тебя всегда, этот бизнес открыт для всех, ты можешь в любой момент зайти и выйти, я готов бесплатно и вечно тебя обучать.»
Увы, но все что бесплатно и неограниченно – не ценится людьми. Это правило из психологии поведения и большого маркетинга, которое действительно стоит запомнить.
* Всегда должно стоять ограничение, всегда должны быть условия, всегда должен быть отбор (пусть даже его не будет в реальности, но ощущение такого ограничения или отбора твой собеседник должен чувствовать на презентации).
Например, даже одна элементарная подводка из серии «Я сейчас набираю группу людей, максимум 10-15 человек, которых буду готов обучать лично и вкладываться в их результаты. Вспомнил о тебе, потому что ты… (выбери подходящий вариант и озвучь человеку: классный / активный / талантливый / мне с тобой легко общаться)» — значительно поднимет твою конверсию в регистрацию. Почему?
а) Ограниченное предложение
б) Особые условия для конкретного человека
в) Ты выделил человека из толпы и поднял его уровень уверенности
IV. Много говорить о продукте/услуге или же пытаться его сразу продать
Прямо сейчас определись с направлением. Ты продаёшь продукт или ты продаёшь систему бизнеса? Потому что на 2-х стульях точно усидеть не получится.
Если ты продавец продукта, то не мечтай о высоких квалификациях, сетевой для тебя будет лишь неким нестабильным источником небольшого дохода.
Но если ты хочешь большего, то твой путь – продавать идею бизнеса. На это и фокус. Продукт и так идёт неразрывно с бизнесом и если человек КУПИТ ИДЕЮ БИЗНЕСА — то есть увидит свой путь развития здесь. То потом он будет готов купить духи, стиральный порошок, пакет акций… да хоть черта будет готов купить, причем без лишних сомнений. Потому что он увидел как и за счет чего именно он здесь сможет решить свои проблемы или приблизиться к целям. Любовь в продукту и культура потребления — второй шаг. Понимаешь?
* Это значит, что упор на первом звонке должен на бизнес и на путь развития в нем конкретного человека, с кем ты ведёшь диалог. И если человек сам не стал спрашивать детали про продукт/услугу компании, то про продукт можно упомянуть лишь вскользь и в общих чертах. Главный акцент презентации – на бизнес!
V. Рассказать про зимовки на Бали, мерседесы, миллионы и лакшери жизнь
Белый шум. Точка.
Все это уже как несколько лет стало белым шумом для людей. И все это настолько далеко от реальных потребностей конкретного человека… все это так мимо, что хочется плакать.
* Покажи человеку КОНКРЕТНЫЙ ПУТЬ РАЗВИТИЯ в твоём проекте, конкретный и реальный доход, который он может получить уже через месяц. В любых сетевых компаниях это от 15 до 30 тысяч за первый месяц работы с дальнейшим масштабированием этой цифры (если, конечно, есть нормальная система обучения).
И поверь мне, это взбудоражит сознание человека сильно больше, чем непонятный ему миллион рублей и непонятные примеры неизвестных ему людей.
Безусловно, с человеком на презентации можно говорить о более серьезных и даже глубоких вещах, которые его ждут как результат от работы в сетевом. Но! Только исходя из конкретных желаний конкретного человека, которые ты выяснил на этапе калибровки. Когда ты говоришь в продажах на языке человека, то это гарантированный успех и плюс новый эффективный партнёр в твоей команде.
➤ Вот такие находки, стоимостью нескольких десятков процентов твоей конверсии в регистрацию! Просто добавь воды внедри))
