ЗДОРОВЫЙ ЭГОИЗМ КАК ФАКТОР УСПЕШНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ СЕТЕВОГО БИЗНЕСА
Сегодня поговорим об одном ключевом факторе продаж, о котором почему-то очень многие забывают в сетевом.
Существует всего 2 движущие силы, управляющие всеми людьми на этой планете.
Они могут выражаться в абсолютно в разных формах «от привычных нам, до странных и непонятных», но это все равно только 2 силы:
Получение удовольствия
Избегание страданий
Например,
«я работаю на нелюбимой работе, чтобы мне было чем заплатить по счетам» (это избегание страданий).
Или.
«Мне хватает заработной платы, но я работаю в этом месяце больше и усерднее, чтобы получить обещанный бонус» (это приход к удовольствию).
Как ты понимаешь, по этому принципу можно разложить АБСОЛЮТНО любое действие человека в любой сфере. На нем строятся продажи, структура бизнеса компании, успех кампании, тимбилдинг, сильные структуры и т.д.
И это знание - король любого маркетинга
Как ты успел(а) заметить, в этих двух силах есть только «Я». Как МНЕ избежать страданий, как МНЕ прийти к удовольствию.
Король маркетинга всегда про конкретного человека! Или про группу людей, со схожими ценностями, т.е. целевую аудиторию.
Король всегда про эгоизм.
Если тебе много отказывают в предложении по бизнесу, то обязательно проанализируй свое предложение по этим критериям:а) Есть ли в твоем предложении эти две силы?
б) Они ЭГОИСТИЧНЫ? (конкретизированы под человека?)
Первое, на чем нужно основывать своё предложение - это ясное понимание и полное принятие того факта, что люди эгоисты. Сразу успокою, здоровый эгоизм для человека - это абсолютная норма. Здоровый эгоизм несет пользу не только для самого человека, но и для окружающей действительности.
Часто, такие эгоистичные потребности на поверхности. Но иногда они бессознательно прячутся под мораль. Например, "если я заработаю много денег, то первым делом куплю родителям большой дом".
Но на самом деле, человек такой покупкой в первую очередь удовлетворяет свои собственные внутренние потребности из серии «я хороший», «я доказал», «я чего-то стою», "я оправдал ожидания".
А уже «причинить добро» - это мотивация второго и следующего порядка.
Я не хочу чтобы мы сейчас анализировали хорошо это или плохо. К тому же эти области часто «неосознаваемые» самим человеком.
Но вот что действительно важно, так это понять человеческую природу эгоизма...чтобы уметь с ней работать при продаже идеи бизнеса.
Вот почему так важно знать точку «А» человека, что конкретно для него есть «страдания», а что есть «удовольствие» на данный момент времени. Потому что страдания и удовольствия у разных людей разные и, более того, меняются в течение жизни (об этом чуть ниже).
Как это реализовать?
Если контакт тёплый, то мы и так многое знаем о человеке (нужно только проанализировать перед презентацией) и добить выяснение простым разговором из серии «как дела?», «что нового?» и так далее. Русская душа обязательно выложит все свои проблемы и мечтания, а это то что нам нужно.
Если контакт холодный, то здесь никак не обойтись без формата собеседования, где мы сможем детально выявить точку А и определить характер движущих сил этого человека.
«Господи, неужели так каждый раз погружаться в каждого?» - спросишь ты.
Нет. Когда мы проделали таких звонков/встреч много, то мы уже можем условно выделить людей в группы со схожими движущими силами и делать массовые презентации. Потому что мы уже знаем их схожие движущие силы и в выделенных группах они будут повторяться на 100%.
А теперь про ошибки в выборе движущих сил в своем предложении сетевого бизнеса на конкретном примере:
Меня почему-то постоянно пытались рекрутировать в сетевой через «удовольствие» в виде авто бонуса.
Из серии «С такого то уровня, компания подарит тебе мерседес».
И этот триггер часто был заглавным в презентации.
Но вот незадача. Я абсолютно холодна к машинам. Я в них не разбираюсь. Я ими не восхищаюсь. Мне откровенно пофигу. Для меня это как белый шум.
Соответственно, я просто ждала когда закончится сие словоблудие, чтобы пойти заниматься своими делами. Потому что я не могла через это увидеть преимущества бизнеса для себя. Поверь, люди должны их услышать, додумывать никто не будет и не сможет.
Или другой пример, когда выбирали вот такой главный триггер продажи идеи сетевого бизнеса из серии «ты будешь зарабатывать сотни тысяч или миллионы».
Но вот незадача. Я не знала тогда, что такое сотни тысяч или миллионы. Мне просто нужен был стабильный доход в районе 60-100 тысяч рублей, чтобы чувствовать себя в БЕЗОПАСНОСТИ.
Понимаешь? Сотни тысяч и миллионы - это про высокий уровень жизни, про роскошь. А я тем временем страдала от того, что у меня не закрыта базовая потребность в безопасности!
Естественно, мой мозг не купит ни первую, ни вторую историю - потому что презентация спикера была про кого угодно, но не про меня!
Что выберет голодающий?
✬ Поход в лучший ресторан молекулярной кухни, где все дорого / изысканно / небольшими изысканными порциями✬ Или большой бутер с колбасой
Очевидно, бутер удовлетворит потребность голодающего лучше, даже если «предлагающему» будет казаться «да как же так...это же молекулярная кухня».
Но самый худший вариант, если ты будешь говорить о себе через призму неправильно выбранных потребностей. Например, если мне пофигу на машины, а человек мне рассказывает свой путь прихода к тачке/показывает мне ее и так далее.
Здесь сразу 2 убийцы продаж:
а) Выбрана неправильная сила (потребность)б) Говорят в презентации о себе, мое «Я» страдает
Но тут есть и обратная сторона медали!
Если бы обладание машиной было бы моей заветной мечтой, моей потребностью и движущей силой! И человек бы показывал путь достижения этой мечты на своём примере - это была бы 100% продажа.
Именно поэтому:
Твоё предложение должно быть всегда про конкретного человека (или если уже есть опыт, то про конкретные группы людей).
Не стесняйся в начале диалога выяснять какая характеристика 2-х эгоистичных сил у того, кому ты хочешь предложить делать бизнес. От чего он бежит и к чему бежит в данный момент времени?
Покажи человеку как он может избежать СВОИХ страданий и прийти К СВОИМ удовольствиям, выбрав правильные стороны твоего бизнеса. Именно на них делай акцент.
Это одна из самых главных причин отказа заняться этим бизнесом, а не в том что бизнес сетевой. Смотри на свое предложение через призму потребностей собеседника.
